Como prosperar no mercado de aquarismo...

Entrevista publicada e realizada pela Revista Negócios Pet

Edição 90 - Junho/2012

Especialista no mercado de aquarismo dá dicas de como se manter e prosperar no mercado. Um dos maiores aquaristas do Brasil, com 14 anos de mercado, Ricardo Assunção é consultor técnico e proprietário do site Aquarismo de Verdade e autor dos livros "Aquarismo de Verdade" e mais recentemente "Aquarismo: fonte de negócios", publicações que contêm dicas essenciais para quem está começando e quem já é veterano nesse mercado tão peculiar que é o aquarismo. Confira um pouco das dicas que esse especialista tem para dar.

Negócios Pet: Como você entrou no mercado de aquarismo?
Ricardo Assunção: Depois de muito me decepcionar com os atendimentos que recebia nas lojas e também porque sempre quis saber mais sobre esse universo. Assim percebi que o mercado era carente de informações. Em 1998, realizei meu sonho de trabalhar com peixes ornamentais e aquários, foi quando pude apurar minhas técnicas por meio da prática, estudando bastante e também com aquaristas mais experientes que eu.

Negócios Pet: Por que o aquarismo?
Ricardo Assunção: Sabia que eu mesmo já me fiz essa pergunta? Cada pessoa nasce para determinado tipo de trabalho, alguns para serem médicos, outros jogadores de futebol, outros engenheiros, veterinários e outros para trabalhar com aquários. O importante é ter a oportunidade de fazer o que gosta. Desde criança eu sempre gostei de peixes. Com quatro anos de idade eu quase morri afogado ao tentar capturar uns peixinhos numa vala de dejeto humano, bebi aquela água podre. Foi dali para frente que o aquarismo não saiu mais da minha vida.

Negócios Pet: Qual o segredo para se ganhar dinheiro com o negócio de aquarismo?
Ricardo Assunção: Depende! Muito dinheiro?  Dinheiro suficiente para poder continuar com o prazer de trabalhar com o que gosta? Ou a satisfação profissional aliada a uma realização profissional? Às vezes isso pode valer mais do que qualquer dinheiro. Não somente no aquarismo, mas pra se ganhar dinheiro é preciso conhecimento daquilo que está vendendo, saber respeitar o cliente, levar em conta de que ele merece ser atendido da forma mais íntegra possível, e colocar o dinheiro como consequência desse atendimento. A partir do momento em que o profissional coloca como objetivo de venda a satisfação do cliente e não do seu bolso, é meio caminho andado para ser reconhecido pelo seu profissionalismo. Daí em diante é ter cada vez mais novos clientes.

Negócios Pet: Para quem tem o aquarismo como hobby, como conciliar uma fonte de lazer e entretenimento com o retorno comercial?
Ricardo Assunção: Se esse hobbysta for um futuro empreendedor no ramo e quer conciliar o seu prazer com o ganho financeiro, é importante gostar do aquarismo, que é o primeiro passo. Mas se não gostar de finanças, de administração e de empreender de verdade, não "dará liga". É importante saber o que irá vender, mas também é importantíssimo saber administrar uma empresa ou pelo menos ter prazer em aprender isso.

Negócios Pet: Como se tornar um profissional diferenciado dentro desse mercado?
Ricardo Assunção: Muitas pessoas podem achar que é difícil fazer o seu trabalho aparecer. Garanto por experiência própria que não é. Basta trabalhar com a verdade. Verdade, verdade e verdade. Esse é o "segredo" para se diferenciar no mercado. É muito comum alguns profissionais confundirem enganação com negócio, mentira com negócio, empurrar produtos sem necessidade ao cliente, tentar vender tudo que der e até mesmo o que não puder para ganhar muito e rápido, como se o mundo fosse acabar amanhã e esquecendo sempre da verdade. Esse profissional ficará cada vez mais para trás, pois o espaço para mentiroso é pequeno, como diz o ditado: "Mentira tem pernas curtas", por isso, sempre trouxe comigo a verdade.

Negócios Pet: Quais os principais erros cometidos pelos lojistas?
Ricardo Assunção: Vender aquilo que não conhece, para que de fato serve ou acha saber, não estudar sobre o que trabalha, ter a mente fechada para novas alternativas - estagnação. Ter peixes mortos na beteria de venda da loja, aquários sujos e funcionários sem preparo para passar a informação ao cliente. Poderia enumerar muitos outros.

Negócios Pet: Você é autor de dois livros, sendo o último "Aquarismo: fonte de negócios", por que decidiu escrever esse livro?
Ricardo Assunção: Resolvi escrever esse livro com o único objetivo de poder auxiliar quem quer trabalhar direito nesse ramo. Dentro da minha vivência, coloquei minhas experiências pessoais e foquei os pontos que deram certo nos meus empreendimentos. O aquarismo geralmente em lojas de pet shop é sempre deixado de lado; aquários no canto da loja sem muito enfoque e cuidados, e é muito comum ouvir desses mesmos lojistas que os "peixinhos estão ali só para chamar a atenção", quando na verdade, estão depreciando seu próprio comércio. Penso que, já que vai fazer, nada melhor do que fazer direito, sendo assim, o livro é para auxiliar lojistas que pretendem explorar esse ramo e para aqueles que já exploram, mas não têm o resultado desejado.

Negócios Pet: Nesse seu livro você dá dicas. Quais delas você pode dar para nosso leitor prosperar em seu negócio?

Ricardo Assunção: Como dito anteriormente, é preciso unir o útil ao agradável. De nada adianta gostar e entender de peixes ornamentais se não souber e não gostar de administrar ou vice versa. É preciso ter esses dois pontos balanceados.



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Inverno - Como manter as vendas

por Ricardo Assunção

     Durante o período do inverno, a comercialização dos peixes desacelera e a probabilidade de doenças aumenta. O ideal é mudar o foco principal de venda. Estocar aquecedor com termostato de todas as potências... Ainda existe hobbysta que prefere utilizar somente o aquecedor comum sem termostato. Vale a pena lembrar que caso opte por aquecedor comum, correrá grande risco de oscilaçoes de temperatura, causando estresse aos peixes e poderão ocorrer casos de Íctio, a famosa "doença dos pontos brancos". Neste caso, uma pequena economia poderá gerar grande prejuízo e perdas em seu aquário, além é claro, de faltar com a qualidade de vida aos peixes.

     Um ponto importante a ser abordado é com relação à potência do aquecedor com termostato a ser utilizado para um determinado aquário. É muito comum ouvir de lojistas, experientes ou não, que eles aplicam a regra de 1watt por litro de água, ou seja, se o cliente possui um aquário de 100 litros o aquecedor com termostato correto a ser utilizado é de 100watts. No entanto, devemos levar em consideração que o aquarismo no Brasil se iniciou no estado do Rio de Janeiro, região quente, onde o frio não é tão intenso quanto no estado de Santa Catarina, por exemplo. Claro que as primeiras informações sobre o hobby saíram do Rio de Janeiro, principalmente por Gastão Botelho, que lançou inúmeros livros sobre o assunto, a maioria nas décadas de 1970 e 1980. Essas publicações ajudaram e muito na divulgação e no despertamento do aquarismo no nosso país, auxiliando de forma pioneira e didática ao repassar suas vivências aos novos aquaristas. Quando pesquisamos suas obras, observamos a regra de 1watt por litro de água do aquário. A ideia, portanto, considerava os aquários de regiões quentes. Até os dias de hoje, mesmo em regiões mais frias, é muito comum ouvir esse tipo de sugestão.

     Se você possui uma loja em uma região de clima frio, procure utilizar um aquecimento mais potente do que a "regra" sugere e repasse isso ao seu cliente.

A loja virtual e o universo do aquarismo

por Ricardo Assunção    

     Não mais do que 15 anos atrás, era muito difícil ter um aquário montado com todos os equipamentos necessários. Para isso, o hobbysta principalmente o que mora no interior do país, tinha que viajar para grandes centros e tentar a sorte para encontrar certos produtos que não eram tão comuns nas lojas. Com o advento da Internet, a globalização, tudo mudou. Não só no aquarismo, mas o mercado mudou e todos saíram ganhando com isso, tanto  o empreendedor do ramo quanto o consumidor.

     Era muito comum as pessoas chegarem de determinadas viagens e dizer que compraram produtos em São Paulo, Rido de Janeiro ou Belo Horizonte. Hoje, porém, não é mais necessário viajar para ter acesso fácil a esses produtos. À medida que o tempo vai passando, venho observando cada vez mais o número de lojas virtuais relacionadas diretamente à venda de produtos para aquários e peixes ornamentais crescendo absurdamente. Muitos desses "empresários virtuais" nem trabalham no seu dia a dia com o aquarismo e fixam um preço sobre os produtos que não é justo com o praticado em lojas físicas, porém, isso é apenas uma das pedras no caminho de uma boa loja, que procura oferecer conforto e comodidade ao seu cliente. O objetivo principal deste artigo, é demonstrar a possibilidade de aumentar os ganhos da empresa. É de grande importância que uma loja física ofereça também uma loja virtual e vinculado a ela um site ou blog com artigos que auxiliam os hobbystas a dirimir dúvidas. Dessa forma, a loja consegue obter a oportunidade de ter um maior número de pessoas que se interessa pelo assunto, além de entregar os produtos para todo o Brasil, aumentando significativamente a sua clientela.

     Outra dificuldade que o lojista poderá encontrar nessa nova abertura de ganho é trabalhar com equipamentos de qualidade duvidosa, gerando ônus para a empresa na cobertura da garantia que o consumidor tem direito, como a devolução do produto para troca ou conserto, resultando em gastos de frete e frustração do cliente. É importante trabalhar com produtos que raramente apresentam defeitos a fim de evitar esse pequeno transtorno e prejuízo ao caixa. A agilidade no despacho do pedido é totalmente preponderante para uma fidelização da clientela, pois a ânsia do consumidor em ter nas mãos o que comprou é demasiadamente grande e quanto mais rápido isso for suprido, maior a possibilidade desse cliente se habituar em comprar nessa loja. Cumprindo prazos, a empresa conseguirá aos poucos conquistar cada vez mais a confiança do consumidor. Oferecer uma loja virtual é aumentar a clientela que, obviamente, aumentará a venda da loja física, sem contar que o alcance é grande.

     Preço não é tudo! Hoje, e sempre, o consumidor quer respeito, agilidade e variedade de produtos. É um leque a mais para qualquer loja que queira aumentar o faturamento e ter a carta de clientes fidelizada.

Venda Virtual & Loja Real

As diferenças que fazem a diferença

     Por Ricardo Assunção

     Nas décadas de 1980 e 1990, os equipamentos para aquários eram, além de restritos, demasiadamente caros. Inúmeras engenhocas construídas por aquaristas naquela época procuravam diminuir os gastos com o hobby ou até mesmo criando equipamentos que nem existiam no mercado nacional. Hoje os tempos são outros e existe uma infinidade de produtos que até pouco tempo atrás saberíamos dizer todas as marcas disponíveis no mercado. Mas agora é praticamente impossível  enumerar todas elas, principalmente devido ao grande número de importações realizadas da China a inúmeras empresas. Isso inclui algumas fábricas nacionais que deixaram de fabricar para importar da China, apenas colocando sua logomarca no equipamento, porém fabricado na China e importado pela determinada fábrica. Lojas nas décadas citadas eram pouquíssimas, virtuais nem existiam praticamente. Hoje, vejo uma pulverização de lojas, principamente virtuais.

     Existem muitas lojas virtuais que comercializam produtos para aquaristas que são idôneas e que realmente têm competência para se estabelecer, outras nem tanto. Fazem do mercado de aquariofilia um bico, colocando uma margem de lucro insignificante para ganhar no montante das vendas, uma vez que esse pseudolojista virtual não vive desse mercado, trabalha em outra área e usa o argumento de ganhar um trocado para sustentar seu próprio hobby. Não quero aqui entrar no mérito de como ele consegue adquirir produtos e vender em sua loja virtual, se é ético ou não, se vulgariza o profissionalismo ou não... isso daria muito "pano pra manga". Prefiro auxiliar o lojista que lê essa matéria a como se sobressair perante isso.

     Certa vez, um cliente esteve em minha loja física e disse que determinado equipamento na internet era muito mais barato que o meu e que gostaria de pelo menos um desconto. Claro que expliquei a ele, que ao comprar pela internet, estaria correndo o risco de não receber o produto, que não teria um auxílio sobre a montagem do equipamento e o que lhe restaria seria um manual de instruções. Se o produto chegasse com algum defeito teria que retorná-lo à loja que comprou, com mais gastos de frete e que, se dentro do prazo da garantia o equipamento viesse a dar algum defeito de fábrica, ele teria que enviá-lo para a loja, com mais gastos de frete e ficar sem o produto por um bom tempo. Informei que ao comprar em minha loja, receberia toda a informação sobre o equipamento, item por item, qual a verdadeira necessidade de uso em seu aquário, que quem comprava esse produto em minha loja e tivesse alguma peça danificada fora da garantia poderia comprar somente a peça em meu estabelecimento e não outro equipamento (o que é muito comum acontecer). Eu disse também que a maioria das observações não constava no manual e sim, era fruto do conhecimento adquirido diariamente, trabalhando e usando tal produto. Consegui efetuar a venda pelo preço real praticado, com pagamento à vista e sem desconto, onde no final, o cliente reconheceu a diferença e que não compensaria correr inúmeros riscos por causa de alguns reais a mais. 

     É o que eu sempre digo: "Não basta vender um produto, é necessário saber o que está vendendo e esse é um diferencial importantíssimo em relação a muitas lojas virtuais, que simplesmente vendem, passam o número do envio para o cliente rastrear no site dos Correios e ainda acham que estão dando um bom atendimento. Não se preocupam em explicar sobre o produto, é tudo muito formal e literalmente virtual, não tem a conversa direta com o atendente e o cliente. Em muitos casos deve-se procurar saber qual equipamento é preciso para o seu aquário."   Informação tem custo, o cliente deve pagar e muitos valorizam isso, pode acreditar. Preferem o contato direto com o vendedor do que comprar virtualmente, mas de nada adianta conversar com um vendedor que acha que está vendendo uma coisa quando, na verdade, não tem o conhecimento. Por isso, a importância de treinar vendedores e tomar muito cuidado com determinados treinamentos, pois alguns têm uma empresa por trás que sugere uma expressiva tendência por determinadas marcas que esse treinador indica. Neste caso muitos cursos são "grátis". Não estou aqui criticando tal atitude, muito pelo contrário, acho extremamente útil, é apenas um alerta. Estudar e estudar sempre e tudo que for possível, do gratuito ao pago.  

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